海外のBtoBウェブサイトで効果を上げる5つの方法

海外の売上が頭打ちになる理由

BtoB 企業の殆どは、海外の売上が伸び悩む時期を経験したことがあるでしょう。海外の売り上げが国内のわずか数パーセントに止まっているにもかかわらずです。正に転換期と捉えるべきですが、現地の競合他社と競争するため、さらに多くの営業資源をつぎ込んだら収益性が低下し、市場からの撤退、若しくは事業の長期的な見通しの悪化を招いてしまいます。

とはいえ、海外の産業分野での需要が十分にあるはずです。例えば、米国の製造業部門は日本の約 2.5 倍の規模であり、ドイツは日本と同程度の規模です[1]。

（2011年を基準とした国際ドル換算のPPP）

さらに、海外の法人顧客のニーズは日本の顧客と大きな違いがありません。資材調達のグローバル化が進んでいる昨今、日本の製品が国際レベルの品質に達しており、現地でのサポート体制さえ確立していれば、そのような製品が採用される可能性が十二分あるでしょう。

オンラインの顧客獲得コストが削減

オンラインマーケティングは今や、日本の BtoB 企業が顧客の発掘と囲い込みを行う際に重要な役割を果たすようになっています。例えば、日本のいくつかの産業機器メーカーが保有するマーケティングのデータベースには、10 万件を超えるメールアドレスの登録者があります。しかし、産業機器のグローバル市場に目を向ければ競合他社の多くでは、はるかに大きなメーリングリストを保有しており、メールマーケティング由来の Web サイトへのアクセスは毎月全体の約 2%にも及んでいます[2]。

メールマーケティングやその他のオンラインマーケティングの取り組みは、海外の BtoB 市場でますます重要になっており、顧客獲得コストの水準を引き下げつつあります。そのため、海外のリードを生み出すためのデジタル戦略がなければ、海外事業の将来性は不確かなものになってしまいます。

旅には出発点があります。そして、海外のオンラインマーケティングでは、お客様の Web サイトからその旅を始めることが成功の鍵となります。しかし海外向けの Web サイトから成果を収めるにはどのように取り組めばいいのでしょうか? その答えは、ユーザー体験（UX）の向上に重点を置くことです。

好印象を与えるユーザー体験に投資する

BtoB 向け Web サイトが訪問者との関係を築く（つまり、訪問者をリピーターに転換する）能力は、適切な SEO の実践によるトラフィック増加と、ポジティブなユーザー体験の提供との組み合わせによって決まります。

ある訪問者がお客様の Web サイトにアクセスして、探しているものが見つからない場合、ネガティブな体験になります。このような体験が繰り返されると、お客様の Web サイトが検索エンジンの結果に表示されても、無視されるようになってしまいます。反対に、ポジティブなオンライン体験が繰り返されると、訪問者との間に短期間で強力な関係を築くことも可能です。

BtoB 向け Web サイトからリードを生み出す

幸いにも、海外のオンラインマーケティングで成果を収めるために、業界をリードする産業機器メーカーの取り組みを完全に模倣する必要はありません。従業員が少ない現地の子会社であっても、英語の Web サイトをうまく活用すれば、海外の競合他社からビジネスを勝ち取ることができます。BtoB 向け Web サイトを活用して海外でのリードを増やす 5 つの方法について、以下に説明します。

技術資料のローカライズを実施する

英語圏の市場で活動する多国籍企業は、Web サイトの訪問者が利用できる英語の技術資料を数多く取り揃えています。このようなコンテンツは BtoB の Web サイトを成功に導く原動力であり、最新の状態に保つには一定の取り組みが必要です。日本語の技術資料を英語の Web サイト向けにローカライズし、適切な SEO を実践すればお客様の Web サイトへの訪問者は、ポジティブなオンライン体験を得ることができ、リピーターになる可能性があります。

一方、多国籍企業が日本企業よりも優位に立っている点として、レスポンシブ Web デザインを早期に採用して、タブレットやスマートフォンといった画面の小さなデバイスでも Web ページを簡単に閲覧できるようにしていることが挙げられます。レスポンシブデザインを実践する Web サイトは海外で既に不可欠となっています。顧客となる技術者がデスクトップ型パソコンから離れた場所でも参照したい Web サイトの技術資料に簡単に閲覧できる環境は当たり前です。

スペアパーツや消耗品をオンラインで提供

顧客がスペアパーツや消耗品をオンラインで購入できるようにすることで、アフターサービスを改善し、営業サポート担当の業務負担を減らすことができます。一般には、Web サイトのコンテンツ管理システム（CMS）に必要なモジュールを追加するか、互換性のある e コマースツールを使用すれば小規模のオンラインショップを構築することができます。e コマースソリューションを使用すると、アフターサービス上のやり取りを合理化するだけでなく、顧客行動に関するデータの入手で営業効率を改善することもできます。

小規模の e コマースサイトでは、海外の顧客との関係をリアルタイムで監視できます。例えば、オンライン購入が減少している顧客には、他のサプライヤへの乗り換えを防ぐために十分な余裕を持ってセールスの電話をスケジュールすることができます。また、間接販売チャネルの顧客には、販売代理店を間に入れずに直接注文できるようにして、対応時間を短縮できます。スペアパーツの納期が長いことは、輸入機器を使用する海外ユーザーにとって大きな不満の種となり得るため、オンラインでの対策を検討しても損はないでしょう。

Web サイトの訪問者にコンテンツをレコメンドする

レコメンデーションエンジンを使用して、訪問者がアクセスした Web ページに基づいて適切なコンテンツを勧めることができます。法人顧客に役立つコンテンツの例としては、人気のあるサービス、教育の機会、特別提供品、技術文書などがあります。

多くの BtoB 企業では、特定の Web ページにアクセスする全員に同じレコメンドの内容を提示しますが、これらの固定コンテンツはすぐに訪問者にとって新鮮さを失ってしまいます。適切にパーソナライズされたお勧めのコンテンツがあれば、サイトを再び訪問する動機になりますが、レコメンデーションエンジンは、販促資料を配信するために使用（濫用）されることがあるため、顧客の信用を失わないように注意する必要があります。

Web サイトにアクセスしている会社を知る

Web サイト訪問者の所属企業を確認できるツールが多数存在します。これらのツールでは、会社の IP アドレスが保管されたデータベースを参照して、訪問者利用のドメインを解決します。ある人物が多数のページにアクセスしているか、複数の人物が同じページにアクセスしている場合、この会社は、お客様の製品やサービスにある程度興味を持っていることが分かります。

このような追跡ツールを使用すると、新規の顧客を特定したり、既存の顧客にアプローチする新たな機会（顧客訪問に値する話題）を営業チームに提供したりすることができます。ただし、ツールのデータが役立つのは、Web サイトが健全な状態で、訪問者を引き付ける力のあるコンテンツが含まれている場合に限られます。

ホームページの内容を絞り新鮮に保つ

ホームページは通常、検索エンジンによって Web サイトで最も重要なページとして認識されます。日本語の Web サイトを模倣するのではなく、いくつかの戦略的な製品に特化したホームページにすることで、英語の Web サイトが、海外での検索エンジンの結果で上位に表示される可能性があります。

ホームページを最新の状態に保つために、バナーを一新したり、イベント情報を更新したり、最新のグループニュースを表示したりすることで、訪問者はお客様の会社の健全性を再確認し、グローバル企業としてのブランドが強化されます。多くの場合、顧客がお客様の会社について最初に目にするのはホームページであり、また営業担当者は優れた第一印象の重要性について誰よりも理解しているため、現地の営業チームに協力を求めて、英語のホームページのアイデアについてブレインストーミングすることをお勧めします。

時間をかけて Web サイトの構成を検討する

海外の事業に関わるメンバーが 10 人であっても 200 人であっても、収益性の高い売上の成長をサポートし、グローバルな競合他社とのギャップを縮めるために、Web サイトのより良い活用方法を検討してみる価値があります。Web サイトのコンテンツをいくつかの戦略的な製品に特化すると、検索エンジンからのトラフィックを増やすことができる、またユーザー体験の向上に取り組むことで、より多くの訪問者を顧客に転換することができます。このことに付きましてお困りのことがありましたら是非ご連絡ください。